Co zrobić, gdy klient prosi o dłuższy termin płatności?

Przychodzi klient do firmy i… prosi o przełożenie terminu zapłaty. Brzmi jak początek dobrze znanego dowcipu z brodą. Polskim biznesom jednak wcale nie jest do śmiechu, bo w ciągu ostatnich 12 miesięcy aż 81 proc. przedsiębiorstw znalazło się w takiej sytuacji[1]. Jak wynika z raportu Intrum ”European Payment Report 2022”[2], klienci niepłacący na czas są problemem już dla blisko 8 na 10 (77 proc.) firm w naszym kraju. Nie tylko uniemożliwiają rozwój, geograficzną ekspansję czy zatrudnianie nowych pracowników. Opóźnione płatności pociągają za sobą brak środków na bieżące finansowanie działalności, a zachowanie płynności finansowej
w nadchodzących miesiącach będzie kluczowe dla firm. Rosnąca inflacja i stopy procentowa sprawią, że będą musiały zmierzyć się z kolejnym kryzysem. Co zatem zrobić, gdy klient chce zapłacić później i jak w ogóle unikać przeterminowanych płatności, bo przecież wiadomo, że lepiej jest zapobiegać niż leczyć…?

Powiększająca się luka płatnicza i niechlubne rekordy

Nierzetelni klienci, niepłacący na czas, jeszcze przed pandemią byli jednym z głównych problemów polskiej gospodarki. W korona-kryzysie przybrał on tylko jeszcze na sile. Najgorszy pandemiczny czas już za nami, ale luka płatnicza, czyli różnica między terminami płatności oferowanymi przez firmy, a czasem, w którym klienci realnie dokonują zapłaty, niestety ma się całkiem dobrze.

W sektorze B2B luka płatnicza wynosi 17 dni, a w publicznym 21. – Te dane w pierwszym momencie mogą nie robić zbyt dużego wrażenia. Jednak jak można wyczytać z analiz Intrum, firmy docelowo oferują wcale niekrótkie terminy płatności swoim klientom, a ci i tak dokonują zapłaty po 61 dniach – sektor B2B, lub po 73 dniach, jak to jest
w przypadku sektora publicznego! Warto dodać, że są to wartości uśrednione. Nietrudno znaleźć i takich klientów, którzy każą swoim wierzycielom czekać jeszcze dłużej – komentuje Agnieszka Kunkel, ekspert Intrum.

I krótszy okres oczekiwania na zapłatę może być przeszkodą w „zdrowym” funkcjonowaniu biznesu na rynku. Dla firm z sektora MŚP nawet 2,3-tygoodniowe opóźnienia mogą być wręcz zabójcze, szczególnie, jeżeli w firmowej kasie nie ma oszczędności albo nierzetelni klienci-płatnicy stanowią większą grupę. Dlaczego więc firmy tolerują opóźnione płatności? 81 proc. przedsiębiorców ankietowanych przez Intrum przyznaje, że w ciągu ostatnich 12 miesięcy ich firmy zostały poproszone o zaakceptowanie dłuższego terminu płatności, niż ten, z którym czułyby się komfortowo,
a 74 proc. przedsiębiorstw zgodziło się na przełożenie terminu zapłaty.

Firmy decydują się na taki krok, bo nie chcą popsuć sobie relacji z klientami – w ten sposób odpowiedziało 50 proc. respondentów Intrum. – Podobny odsetek (49 proc.) deklaruje, że ich firmy musiały zaakceptować dłuższe terminy płatności, by uniknąć ryzyka bankructwa, wychodząc z założenia, że wolą poczekać na zapłatę, niż zerwać dobre relacje z klientami i nie otrzymać w ogóle swoich pieniędzy, przynajmniej w polubowny sposób. W pewnym sensie rzeczywistość makroekonomiczna zmusza polskie biznesy do tolerowania opóźnionych płatności. Nie oznacza to, że nie są świadome impasu, w którym się znalazły. Klienci płacący po terminie mają ogromny, negatywny wpływ na kondycję finansową firm w naszym kraju – wyjaśnia Agnieszka Kunkel, ekspert Intrum.

Firmy chcą rozwoju, a nie stagnacji, ale na drodze stają im zatory płatnicze

Jeżeli problem niepłacących klientów w danym przedsiębiorstwie występuje przez dłuższy okres, zaczyna mieć on problem z bieżącym finansowej swojej działalności. Czarnym scenariuszem jest ogłoszenie upadłości, wypadniecie
z rynku. Przed tymi wydarzeniami firma często z wierzyciela sama staje się dłużnikiem, bo brakuje jej środków na zapłatę własnym kontrahentem czy dostawcom. Ale ten rozwój wypadków wcale nie musi mieć miejsca, by biznes odczuł konsekwencje zatorów płatniczych.

Szybsze, tzn. terminowe dokonywanie płatności przez klientów, pozwoliłoby firmom realizować plany i priorytetowe inwestycje dotyczące ich przyszłości. Na tej liście znalazło się m.in.: inwestowanie na rzecz działania w obszarze zrównoważonego rozwoju (65 proc.), rozszerzenie gamy oferowanych produktów i usług (63 proc.), szybsze dokonywanie płatności dla własnych dostawców (62 proc.), dążenie do innowacji za pośrednictwem cyfrowej strategii (54 proc.), zatrudnienie większej liczby nowych pracowników (43 proc.), ekspansja geograficzna (31 proc.).

Dobrym przykładem w tym przypadku są firmy z branży transportowej i logistycznej. Jak zaznacza XX, ekspert firmy INELO, dostarczającej …[ tu można dookreślić] :

– Branża TSL jest jednym z tych sektorów naszej gospodarki, który musi nieustannie inwestować swój rozwój.
Nie chodzi tylko o utrzymywanie nowoczesnej floty pojazdów, ale również o technologie i wszelkie narzędzia, oprogramowania, które pozwalają na obsługę biznesu i odpowiadanie na potrzeby stawianie dziś przez klientów
i partnerów biznesowych. Z rozmów z naszymi klientami wiemy, że te firmy, które wyszły z korona-kryzysu, wiedzą,
że teraz muszą ruszyć z miejsca i zadbać o swój rozwój, bo „wegetacja” nie pomoże im zachować konkurencyjności rynkowej. Aby realizować ten plan, muszą oczywiście zadbać o swoją płynność finansową i efektywnie „walczyć”
z opóźnionymi płatnościami. Klienci płacący po terminie są sporym problemem branży transportowej. Z naszych analiz wynika…

Potwierdzają to również dane Intrum. Klienci sektora transportowego i logistyki płacą średnio po 70 dniach. Sektor ten należy do niechlubnej „piątki” branż, w których klienci płacą najpóźniej.

Wymaganie przedpłaty ogranicza negatywne skutki opóźnionych płatności

Dane Intrum nie dają powodu do optymizmu, ale nie to oznacza, że polscy przedsiębiorcy nie podejmują rękawicy
i nic nie robią z problemem klientów niepłacących na czas.

Jak wynika z danych Intrum, gdy klient prosi o wydłużenie terminu płatności, biznesy z sektora MŚP faktycznie
w pierwszej kolejności zgadzają się na zmienione warunki (32 proc.). Ale nie jest to jedyna opcja. Małe i średnie firmy oferują również zniżkę jako alternatywę (22 proc.), zgadzają się na przełożenie terminu płatności, ale za dodatkową opłatą (15 proc.). Mniejszy odsetek (8 proc.) przed podjęciem takiej decyzji najpierw sprawdza wiarygodność finansową klienta. Jedynie 12 proc. firm bezwarunkowo zgadza się na dłuższy termin zapłaty.

A jakie środki stosują polskie przedsiębiorstwa, by chronić się przed opóźnionymi płatnościami? W tym przypadku biznes jest jednomyślny – najczęściej wybieranym środkiem jest wymaganie od klientów przedpłaty.

– Narzędzia z obszaru prewindykacji, np. monitoring płatności, pozwalają ograniczyć ryzyko związane z klientami i kontrahentami, którzy nie płacą na czas, ale warto również sięgać po rozwiązanie, które jest w zasięgu każdego przedsiębiorcy. Mowa o wymaganiu przedpłaty. Firma minimalizuje w ten sposób ryzyko narażenia się na pogorszenie płynności finansowej. W razie rozwoju czarnego scenariusza, lepiej bowiem uzyskać nawet tylko część należnych środków od razu, niż potem czekać tygodniami na zapłatę całości albo dochodzić swoich praw przed sądem
– zaznacza Agnieszka Kunkel, ekspert Intrum.

Przedpłata, oprócz podpisanej umowy czy zlecenia stanowi dowód, że dana realizacja została zamówiona. Kontrahentowi będzie trudniej „wymigać się” od zapłaty reszty należności, jeżeli już potwierdził, że jest należny zapłacić X zł.

Należy też przyznać, że wymaganie od klientów przedpłaty jest bezkosztowym środkiem zapobiegawczym,
a przynajmniej tańszym niż sięganie po działanie prawne, kiedy „mleko już się wylało”, czyli klient nie opłaca faktury przez dłuższy czas i firma chce odzyskać swoje pieniądze. Od tego ostatniego wymienionego narzędzia zaczynają wierzyciele chcący rozwiązać problem opóźnionych płatności czy braku płatności od klientów (63 proc.). Na drugim miejscu znalazło się korzystanie z zewnętrznych procesów odzyskiwania pieniędzy istniejących w firmie (37 proc.), na trzecim faktoring (20 proc.), a na kolejnym – współpraca z firmami windykacyjnymi (17 proc.).

[1] Intrum, European Payment Report 2022, czerwiec 2022. Wszystkie dane w materiale pochodzą z tego opracowania.

[2] Tamże.

Artykuły potrafią być kwaśne, ale wciągają. Naszą witaminą C jest wiedza, nowości i ciekawostki, które może nie stymulują układu odpornościowego, ale wpływają na umysł i poszerzają wiedzę. Ułatwiamy wchłanianie nowych informacji, budzimy świadomość i nadajemy się do spożywania codziennie.

Cytryna to naturalne lekarstwo, które działa kojąco na nasz układ nerwowy, poprawia nasz nastrój i oczyszcza organizm, przez co czujemy się o wiele lżejsi i gotowi do działania. Nie unikajmy więc cytryny w naszej codziennej diecie, zapewniając sobie naturalny zastrzyk energii na cały dzień.

Nie unikajmy również portalu Lemon TV, który ma właściwości podobne.

Czytanie uspokaja i spowalnia bicie serca. Wystarczy 6 minut czytania, żeby zredukować uczucie stresu aż o 60%! Co ciekawe, czytanie książek redukuje stres: o 68% bardziej od słuchania muzyki, o 300% bardziej od wyjścia na spacer i aż o 600% bardziej od grania w gry komputerowe.

Podczas czytania powieści mamy mnóstwo rzeczy do zapamiętania – imiona bohaterów, ich charaktery, motywacje, historie, związki z innymi postaciami, miejsca, wątki fabularne, szczegóły… Tymczasem w mózgu tworzą się nowe synapsy, a te istniejące się wzmacniają. Dzięki czytaniu nasza pamięć pozostaje w dobrej kondycji.

Postaci fikcyjne mogą stanowić takie samo źródło inspiracji co spotkanie z żywym człowiekiem. Inspirować może wszystko – aktywności, którym się oddają, miejsca, które odwiedzają, decyzje, które podejmują…

Mając przed oczami tylko literki, sami musimy wizualizować sobie to, co dzieje się w książce – nieczęsto są to nawet rzeczy, których nie możemy zobaczyć w świecie rzeczywistym! Czytanie, stymulując prawą półkulę mózgu, rozwija naszą wyobraźnię.

Czytanie powieści wymaga od nas skupienia uwagi przez dłuższy czas, co zdecydowanie poprawia naszą zdolność do koncentracji.

Im więcej czytamy, tym większy mamy kontakt z różnorodnym, a nawet zupełnie nowym dla nas słownictwem. Taki kontakt samoistnie poszerza nasz własny zasób słów.

Warto czytać książki, żeby utrzymać swój mózg w dobrej formie. Mole książkowe mają 2,5 raza mniejszą szansę na rozwój Alzheimera, czytanie spowalnia także starczą demencję.

Czytanie różnych książek na te same tematy pozwala nam poznać i porównać różne punkty widzenia, spojrzeć na rzeczy z różnej perspektywy, a w rezultacie rozwinąć nasz własny światopogląd.

Warto czytać, żeby rozwijać własną empatię. Zaangażowanie w fikcję literacką pozwala nam na postawienie się na miejscu drugiego człowieka i zrozumienie go.

Aż 82% moli książkowych przekazuje pieniądze i dobra materialne dla organizacji charytatywnych. 3 razy częściej niż osoby nieczytające są aktywnymi członkami tych organizacji.

Książki to ogromne skarbnice wiedzy. Tutaj nie trzeba dodatkowych argumentów.

Szczególnie, jeśli czytasz np. takie kryminały od Agathy Christie. Rozwiązywanie zagadek wymaga analizowania wydarzeń, faktów, motywacji postaci, stawiania tez, weryfikowania założeń… Zdecydowanie rozwija to zdolność do krytycznego i analitycznego myślenia.

Im więcej czytasz dobrych pisarzy, tym lepiej możesz rozwijać własny styl. Nie wspominając o tym, że częsty kontakt z tekstem pisanym uczy poprawności gramatycznej czy ortograficznej.

Stworzenie wieczornego rytuału z książką daje naszemu ciału sygnał, że pora się zrelaksować i przygotować do snu.

Czytanie pozwala nam postawić się w różnych sytuacjach, w których na co dzień do tej pory się nie znaleźliśmy. Otwiera nas na nowe doświadczenia i rozszerza horyzonty, kształtując nas samych.